餐廳想提升營業額，外場人員的適時推銷絕對是最直接的方法，但若是推銷過了頭，讓客人感到反感，卻只會帶來反效果。到底之間的分寸該如何拿捏呢？ 全台已有六家店面的紐澳良小廚，除了提供道地的美國南方菜之外，酒水類的銷售也是店內重要的收入來源。
《就愛開餐廳》特別請來紐奧良小廚林森店店長 Anson ，與餐廳老闆們分享她是如何運用推銷話術，有效帶動店內酒水類商品的銷售。
一、完整教育訓練，員工推銷更自信
首先，員工一定要非常清楚商品的內容。主推的食物、啤酒等，要說得出是什麼味道，才有辦法推銷給客人。不管是美式啤酒、精釀啤酒，員工都要先試喝。另外，每支啤酒進貨，我會先做簡表，做初步的教育訓練。
新進人員一定比較害羞，怕被打槍而不敢開口，或是反覆想著：「該怎麼說客人才會買單？」但我會教育員工，「不要怕」是必勝關鍵，除非明顯非目標客群（如孕婦不點酒），我認為都不要預設立場，不該在嘗試之前就放棄。「要不要試試看我們自己釀的啤酒？」，第一句先帶出話題，沒有說出口，就沒有成交機會。
另外，若在帶客時聽見「這間的生啤酒很好喝！」，就可以讓較沒經驗的員工上前推銷，累積成功經驗，增加他的信心。反之，如果是媽媽帶小孩上門，還逼著店員去推銷啤酒，只會讓員工覺得痛苦、受挫。自信心建立非常重要，影響員工之後能不能勇敢開口推銷。
二、掌握關鍵進門第一秒
從客人一進門到坐下，都可以透過觀察去猜測他會不會點酒。我們店門口左方就有啤酒櫃，看見客人一進門看了酒櫃，或是當他反覆看了桌牌的酒類介紹、主動看店裡的各式酒瓶擺飾，都顯示他可能對酒有興趣，在點餐時就可以根據他們點的餐點，順勢推薦搭配的酒品。甚至，當客人主動點了下酒菜，就表示這個人可能想喝酒，應該把握機會進一步介紹。
當然，推薦也應該因人而異，而不是一味推銷，期待客人買單。如果今天兩位女生進來用餐，就不應該推很苦的啤酒，而是推女生喜歡的調酒、帶點甜味的啤酒、比較大眾化的口味等。反之，男生不喜歡甜的酒，就要試試另一種方法，例如「試試我們的生啤酒，幫你加一片檸檬片，口味會比較濃厚。」
另外，第一次上門的客人會請員工推薦特色或招牌菜，順勢帶到酒水，推薦客人在餐點之外搭配啤酒，成功率很高。
三、帶出客人有興趣的話題
推銷應該是在把話題帶到後，讓客人自己決定。不管推銷餐點或酒，都一定要先開口提供選項，讓客人做參考。當客人有興趣主動問你：「那這款啤酒喝起來是什麼味道？」或是願意接你的話、有所回應時，推銷成功的機率就比較大。
當然，一定要先讓客人覺得你說的東西有趣，引起他的興趣，他才會願意繼續聽下去。舉例來說，我們店裡每個季節都會進不同的啤酒，最近正在主推的節氣啤酒，其中有三支帶茶在裡面。當客人聽到啤酒搭茶，會覺得非常有趣，就會有想嘗試的慾望。或是推薦客人不同喝法——啤酒喜歡喝甜一點可以加香吉士，另外可以加檸檬片，又是不同風味。讓商品不單調，進而吸引他的目光。也可以順勢帶出優惠活動，讓客人覺得點酒有賺到，會更願意買單嘗試。
另外，我認為帶著開心的語調去向客人推銷也很重要，客人就算沒興趣，也會有耐心聽你講完。死板的語氣好像在背書，只會讓客人覺得無聊，聽都沒聽就拒絕。盡量講得有趣生動，發揮各商品的優點、特性，都是推銷的小技巧。
四、觀察客人反應、適時喊停
推銷最重要是不能讓客人覺得有壓力，當客人已經表明不想要，就應該停止話術推銷。過頭的推銷最常發生在「一人想喝，另一人不想喝」的情況下，員工會想抓住機會拚命推銷，卻忽略另一個也許不想喝酒的客人，引來客人反感，進而影響客人用餐的心情。
客人開開心心的進來、開開心心地用完餐離開，就有再次上門消費的可能。但推銷過頭，就算客人覺得東西好吃，也會因為害怕被推銷而不想上門。
怎麼讓客人不反感？我認為最重要的還是觀察客人的回應，「點到就好」。如果他一開始的回應非常模稜兩可，說出「我想想」或「沒關係我們再考慮」這些關鍵字，就應該要適時喊停，不要再繼續硬推，因為客人已經在告訴你他不想要。員工要有敏銳度，察覺可能他並不想喝，繼續推銷只會帶來反效果。
但員工在離桌前也要給予回應，而不是直接離開。「好啊！那你再參考看看！我們的桌牌上都有很詳細的介紹你可以看看喔！有需要再隨時跟我說！」留一條線給他們，而不是在推銷失利後就表現得漠不關心。
紐奧良小廚林森店店長 Anson
五、大方給試喝
「我們有自己品牌的生啤酒，是自己釀的，和一般罐裝的風味不同，可以試試看。」當客人表示興趣，想喝看看又猶豫不決，就可以利用「試喝」，增加客人想點的慾望。
店裡提供的生啤酒，我們會先用小杯子倒一點讓客人試喝，他們覺得不錯就會願意買單。就算是瓶裝酒無法開罐試喝，我也會要求員工直接拿酒瓶出來講解介紹。其實客人都喜歡試喝，只要他們願意花時間去了解、試喝，成功的機率都會提升很多。
站在客人立場，一杯啤酒兩百多，他們也怕買了之後卻不喜歡。用試喝來抓住有興趣但正猶豫的客人，擊中率非常高。
除了店長推銷術，紐奧良小廚另外還有什麼成功的經營之道，讓他們成功走向小型連鎖？
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