95 年的我還在任水巷茶弄督導，講簡單了，督導做的工作就是「哪裡有問題哪裡去」，而去了也只會有兩個結果，一個月內不是想辦法讓店活好了，再不然就是把店關了，很殘酷卻也很簡單的事。
想起那時候總會想起一個故事 – 當時候被派去「整頓」一間加盟店的經歷。老闆我們都叫他小林，那時小林剛結婚一陣子、三十五六的新手爸爸，老婆肚子裡還有一個，當初存了一筆錢加盟，原因當然是想多賺點照顧老婆孩子，但沒想到開了半年，店裡生意每況愈下，到店裡一查業績，簡直可以用「慘不忍睹」四個字形容，連續赤字不說，距離可以損平的業績居然三成都不到，這到底要怎麼經營下去？看著業績我忍不住問小林怎麼回事，小林說：「柏鋒哥，業績可以等一下討論嗎？昨天有三個員工說要離職，這樣我下週的班根本排不出來，沒人手怎麼辦？而且我老婆預產期快到了，我去哪裡找人到店裡幫忙？」看著眼眶微紅的小林，讓我當下真的很難過。
當然先去找想離職的員工問問，原因不外乎不知道在幹嘛、學不到東西、很無聊這樣，卯足了全力，讓他們答應再試三個月，接下來第一步：產品口味，生意不好對於食物來說絕對是惡性循環，生意不好、東西用得慢、不新鮮導致口味差、生意就更差，因此大概丟了店裡一半的食物，「新鮮」是做吃的最不能妥協的事情，再來重新調整服務客人的方式，動線、流程、服務態度等等，整個觀念大洗牌，員工們也開始有活力，也讓路過客願意走進來看看，最後我打開了 POS 機調閱了各項紀錄，卻發現：「為什麼顧客資料一片空白？」，小林不好意思搔搔頭：「因為開始很多事要處理，就很懶得做集點和客人紀錄，這樣也省折扣。」我才發現，原來是搞錯做集點的意義了！
其實這不是我第一次發現，很多餐飲店的老闆們搞錯店裡事務的順序，大家常常是產品第一、服務第二、第三才來想客人從哪來，但一間店業績要翻身，就是要知道怎麼讓客人來啊，要知道客人從哪來就該先思考如何和現有客人維繫感情，這就是集點的意義，再來和商圈維繫感情，而最基本的工具就是發傳單了。
集點集的不是點，是跟客人的感情
「集點不就是做折扣？那我做折扣就好，為什麼還要麻煩做集點？」、「集點真的會讓客人回來嗎？我發了很多集點卡好像也沒什麼用。」這大概就是我最常聽到的兩種誤解，其實集點真的只是一種手段，一種留下客人聯繫方式、一種讓對方記得你的手段，重點是在攀談的過程還有那種「林先生，今天一樣珍珠奶茶溫的微糖嗎？」的熟客感，這點只要持續去星巴克一個禮拜消費，你就可以感受到所謂的「熟客感」，讓客人覺得有歸屬、信任，才會讓人持續回來消費，所以重點從來不是在集點，不管用任何方式，只要能跟客人培養感情，集不集點的也就沒關係。
除了維繫客人，你更該做商圈維繫
為什麼說應該要做商圈維繫？這讓我想到另外一個個案，它是一家便當店，在我去跟老闆開輔導會議前，我故意提早了一些去附近走走看看，其中兩三個店鋪旁看到一家咖啡廳，走進去點了杯咖啡後跟老闆閒聊附近商圈的狀況，臨走前我請他推薦我便當店，他說：「這附近沒有什麼便當店欸，要的話你可能要先走出這個巷子，到大馬路對面的市場看看了」，試問，連你隔壁鄰居都不知道你賣什麼，你怎麼會生意好？
所以我們常會要求業主做商圈維繫，而最常看到的方式不外乎發傳單了，但傳單該發多少？多久發一次？也是一堆人的問題。
發傳單三要素
1、一次不要多，但要持續發
持續這件事真的超重要，不管是商圈本身、學校、商辦，這些地方人群其實都會流動，可是不論流動與否，持續地讓別人看到你，也會增加印象，而單次發的量可以照附近的群體大小來決定，但「精貴不精多」，太多反而會讓夥伴疲乏、敷衍了事。
2、規劃好時間、地點再去
「不要讓夥伴們自己決定要去哪裡去多久」，雖然我很想重複三次，但太佔篇幅了，可是這絕對是發傳單鐵則，不論去哪棟商辦、哪個捷運口，一定要是管理層規劃好才出去，兩個重要原因，一確保安全，知道夥伴在哪、多久回來絕對很重要，二能夠讓夥伴們知道「我知道你在幹嘛」，大家也比較會確實執行任務，而且還能做二訪、三訪，來訪查成效和觀感，譬如去同棟商辦，只要問問警衛就知道昨天夥伴狀況了，至於什麼時候去，我簡單整理了這個小表格（下圖）給大家參考（依據過往經驗，不代表絕對值。）
| 地點 | 時間 | 備註 |
|---|---|---|
| 掃街拜訪 | 下午 6 點前皆可 | 一般掃街主要用意為曝光知名度，所以盡量規劃在路程 20 分鐘內可以到達地點 |
| 辦公大樓 | 上午 7-8 點 中午 12-13 點 | 利用上班除上班前即中午吃飯時間把單帶回公司（可特別鎖定某一大樓附近美食街） |
| 菜市場 | 上午 10-11 點 | 主要目標是讓當地住戶把單拿回去看，發單時間不宜過早，避免中午過後遞上都是我的傳單 |
| 工業區 | 上午 7-10 點 下午 13-16 點 | 主攻外送時間最好是在上班時跟中午休息過後（別挑中午，員工大多出門吃飯） |
| 醫院診所 | 上午 9-10 點 中午 12-13 點 下午 14-16 點 | 主攻外送時間最好在上班時間跟中午休息過後，診所避開休息時間，而大醫院可挑中午尖端時間專攻 其附近美食街） |
3、互動狀況演練
不要讓夥伴像無頭蒼蠅，每個夥伴出門前，該有的訓練不可以少，如何破冰和客人打招呼、如何介紹產品、如何告知優惠訊息、被拒絕了怎麼辦？不只要教，還要演練，最後要回報，回來的時候聊聊發生什麼事，有趣的、生氣的、無聊的都是很好的經驗，做得好的、帶回來單的也要在會議上多加表揚，讓夥伴躍躍欲試，讓發傳單不再是苦差事。
最後每一次發傳單都是寶貴經驗，因此更該被記錄好，這邊提供一個簡單的小表格給大家參考：
| 發單記錄表 | ||||
|---|---|---|---|---|
| 店主管既定工作 1.店主管本人也須親自前往發傳單，或者可停留與顧客互動（一名顧客以5分鐘為上限） 2.每1小時發單行程，發單標準數量為 30-50 張，以親自拿給顧客為主，禁止把傳單投入信箱 3.提前一天就要先寫好預計發單地點、時間。（當天若有調整，請直接以紅筆修正，禁止塗改） | ||||
| 日期 | 發單時間 | 地點 | 發單數量 | 簽名 |
| 1 號 | 張 | |||
| 2 號 | 張 | |||
| 3 號 | 張 | |||
| 4 號 | 張 | |||
| 5 號 | 張 | |||
| 6 號 | 張 | |||
| 7 號 | 張 | |||
一間店的業績組成，一定是新客和熟客一起的，比例上差別而已，而商圈經營卻可以讓你同時顧這兩項，除了發傳單，另外一個最常見的是試吃試喝，但飲料在不同溫度、食物放久了的味道如何都要記得考量，最後還有一個我自己的小訣竅跟大家分享：「讓自己和夥伴的消費留在商圈裡！」，不論吃穿用度，像去隔壁買便當、巷口買飲料、對面買甜點，盡量在自己經營的商圈裡消費，讓同個商圈的店家認識，畢竟他們也是業績來源之一不是？記得喔，如果有制服要進量穿制服去消費，我相信你們都懂為什麼！
最後，祝大家開店順利，業績長紅！
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